Pirms gadiem mēdza teikt, ka, pārdodot pa tālruni, jums bija tikai pāris minūtes laika, lai radītu labu iespaidu.
Kad internets kļuva populārāks un e-pasts zaudēja spīdumu, noteikumi mainījās un jums bija tikai minūte, lai piesaistītu kāda uzmanību un nopelnītu tiesības turpināt savu uzrunu.
Tad, kad īsziņu sūtīšana kļuva par jauno personiskās saziņas veidu, šī minūte saruka līdz aptuveni 30 sekundēm …
Šajās dienās, pat īsziņu sūtīšana tiek ignorēta, jums ir apmēram 5 sekundes laika, lai izkliedētu neskaitāmās emocijas un reakcijas, kuras jūsu potenciālie klienti izsauc vēl kādam pārdevējam. Un jūs varat dzirdēt šīs emocijas viņu balsīs: dažus kaitina tas, ka jūs viņus pieķērāt, paceļot viņu tālruņus, daži ir sašutuši, ka reģistratūra sarīkoja kārtējos pārdošanas zvanus, daži ir dusmīgi un pat viegli agresīvi, kad sākat savu uzrunu.
No otras puses, daži ir gatavi runāt, jautāt, kā jums iet, un šķiet, ka patiesībā ir ieinteresēti sarunāties ar jums.
Galvenais, lai veiksmīgi radītu šo labo iespaidu, ir tas, kā jūs pirmajās 5 sekundēs reaģējat uz viņu balss toni un no tā izrietošajām emocijām.
Lūk, ko nedarīt:
Kļūda, ko pieļauj daudzi tirdzniecības pārstāvji, nav atzīšana, ja kādam ir slikts garastāvoklis vai ja viņu kaitina tas, ka jūs viņu noķērāt. Lai gan lielākā daļa pārstāvju to dzird savas izredzes balsī, viņi vienkārši turpina un soļo tā, it kā nebūtu to aizmirsuši.
Nav laba ideja, un tas nekad nebeidzas labi.
Sliktāk ir tas, kad potenciālajam klientam ir labs garastāvoklis un viņš vēlas sazināties ar jums. Atkal, daudzi tirdzniecības pārstāvji vienkārši pārspēj viņu potenciālo atsaucību un vienkārši dodas uz viņu piķi …
To darot, jūs zaudējat LIELU iespēju veidot saikni, un jūs faktiski atsvešināt labas izredzes.
Jums vajadzētu rīkoties šādi:
Vienmēr reaģējiet uz to, ko dzirdat no perspektīvas. Futbolā ir frāze, kas saka, ka pārkāpumam vienmēr vajadzētu “ņemt to, ko aizsardzība dod”. Pārdošanas jomā man patīk teikt: “Ņemiet to, ko perspektīva jums dod.”
Tātad, ja no sava izredzes dzirdat kaitinājumu vai neapmierinātību, pievērsieties tam, sakot kaut ko līdzīgu:
“Izklausās, ka tu esi aizņemts, tāpēc es runāšu īsi …
Un, ja dzirdat, ka kāds ir gatavs ar jums runāt, piemēram, jautā, kā jums iet, atbildot uz jautājumu, kā viņiem klājas, vienmēr veltiet minūti un izveidojiet šo saikni, pirms uzlādējaties savā laukumā! Sakiet:
“Paldies, ka jautājat, ziniet, man šodien ir patiešām laba diena. Starp citu, kā ir laikapstākļi, kur jūs atrodaties?”
Pārtraucot un veltot laiku, lai izveidotu šo savienojumu, jūs liksiet pamatu labai sarunai.
Tātad, kā izveidot labu saikni 5 sekundēs vai mazāk?
Klausieties, ko un kā jūsu potenciāls reaģē uz jūsu aicinājumu, un pēc tam ņemiet to, ko viņi jums dod.